Montag, 20. Juni 2016

„Online“ verstärkt den Kontakt zum indirekten Verkaufskanal

Der Lieferant für Abkantwerkzeuge WILA aus Lochem hat ein Webportal für europäische Kunden eingerichtet. WILA bearbeitet deren Bestellungen direkt, aber der indirekte Verkaufskanal gerät dabei nicht aus dem Blick. Der Kontakt, den Händler mit ihren Kunden und mit WILA haben, wird immer intensiver. „Wir ersetzen den Händler aber nicht. Dieser hat ja immer einen Mehrwert durch den Kundendienst.“

Die Nachfrage nach hochwertigen Kantwerkzeugen nimmt stetig zu. Darauf weist WILA hin, ein Lieferant, der sich als Spezialist für die Produktivität bei Abkantpressen bezeichnet. Das Unternehmen investiert fortwährend in Produktinnovation (automatische Werkzeugerkennung, einfaches und genaues Positionieren und Wechseln usw.) und weitreichende Automatisierung in der Produktion. Jetzt geht auch der Verkauf einen neuen Weg. In Amerika hat WILA bereits seit Jahren eine Verkaufsniederlassung und letztes Jahr wurde eine weitere in China eröffnet. Der neueste „Outlet“ wurde am 1. Juni eröffnet, im World Wide Web. „Wir verstehen uns als Dienstleistungsunternehmen“, erläutert der kaufmännische Geschäftsführer Michiel Wensing. „Wir möchten es Kunden ermöglichen, WILA-Toolings online intuitiv zu bestellen und dabei alle Informationen über Funktionalität, Lieferzeiten und eine direkte Bearbeitung durch WILA zu erhalten.“ Es passt zum Smart-Industry-Engagement des Unternehmens aus Lochem sowie dem Einsatz für eine Automatisierung aller Vorgänge. „Die interne Bearbeitung von Bestellungen aus dem Webshop wurde integriert und sie erfolgt vollständig digital bis hin zum Betriebsbüro, das die Anweisungen erstellt, die der Bediener auf seinem Bildschirm sieht; da fällt kein Blatt Papier mehr an. So können wir schneller und transparenter in Richtung des Marktes wirken.“

Kundenbindung

Die Eröffnung des Webshops heißt nicht, dass WILA die traditionellen Verkaufskanäle außer Acht lässt. Im Gegenteil, Kunden müssen daher online einen von WILA autorisierten Servicepartner wählen. „Wir ersetzen den Händler nicht. Dieser hat ja immer einen Mehrwert durch den Kundendienst, er berät die Kunden und bietet weitere Dienste zu den Produkten an. Die Kundenbindung ist Aufgabe des Händlers, er kann die Kunden in deren Sprachen und in ihrer Kultur bedienen (der Anteil des Exporthandels von WILA liegt bei 95 %, Red.). Wir liefern die Online-Bestellungen direkt dem Kunden, der Händler erhält aber eine Kommissionsmarge.“ WILA hat keine eigene Verkaufsstruktur und möchte diese auch nicht einrichten. „In Amerika haben wie schon immer einen starken Distributionskanal. Wir möchten dieses Modell auch in Europa stärken, indem wir die richtigen Servicepartner einstellen und sie aktiver fördern.“ WILA beginnt mit vier ASP (Authorized Service Partners) in den Niederlanden und etwa zehn weiteren in anderen europäischen Ländern. In Ländern, in denen WILA noch keine (oder eine nur unzureichende) Abdeckung hat, können Kunden einen ASP vorschlagen. „Wir möchten den Webshop als Mechanismus verwenden, mit dem wir unsere Distributionsstruktur stärken können.“

Werbeinstrument

Der Webshop soll die Verbindung zwischen Händler und Kunden weiter stärken. „Es ist auch ein Werbeinstrument, mit dem sie ihre Werbecodes und Gutscheine für Kunden verwalten können.“ Die Gutscheine werden beispielsweise eingesetzt, wenn ein Kunde bei einem Händler eine Abkantbank bestellt und die Werkzeugwahl noch verschieben möchte. Beim Verkauf wird dann ein Gutschein mit Blanko-Werkzeugwahl überreicht, damit der Kunde die Wahl gemeinsam mit dem Händler zu einem späteren Zeitpunkt treffen kann. Der Händler hat einen eigenen Zugang, der ihm vollständige Angebotsübersichten und Bestellungen bietet und er erhält Mitteilungen über Leads. Natürlich hat auch WILA von dieser Art der Zusammenarbeit einen Vorteil. „Wir erhalten zum Beispiel mehr Kontrolle über unsere Preispolitik. Bisher ist uns manchmal nicht klar, was Händler damit machen. Es ist wichtig, dass sie unsere strenge Preispolitik respektieren und die Marge auf die Produkte nicht zu stark erhöhen. Natürlich können wir ihren Kunden Rabatte anbieten, aber auch darüber behalten wir die Kontrolle. Wenn Händler ganz frei sein möchten, können Sie die Produkte selbst einkaufen und dann an ihre Kunden wiederverkaufen.“

Begeisterung

Die europäischen Händler sind – nach anfänglichem Zögern – begeistert, teilt Michiel Wensing mit. „Sie erkennen, dass wir sie als ASP unterstützen und in der Verwaltung entlasten. Wir übernehmen auch ihre finanziellen Risiken, weil wir die Zahlungen der Kunden als Kredit oder als Vorauszahlung direkt entgegennehmen.“ Zurzeit können alle Standardprodukte online bestellt werden, der Webshop soll aber anhand des Markt-Feedbacks erweitert werden und künftig auch Spezialprodukte enthalten. Außerdem ist der Webshop ein Portal, das Informationen über Zubehör, Komponenten und Werkzeugsysteme enthält, die (noch) nicht online bestellt werden können. Es sind alle Produktinformationen mit Ausnahme des Marktpreises zu sehen. Wenn jemand eine Bestellung aufgeben oder Preise ansehen möchte, muss er sich registrieren und einen ASP auswählen.

Wir erwarten, dass der Webshop im September in Nord- und Südamerika online geht und möglicherweise nächstes Jahr auch in Asien.

Direkt zum Webshop: webshop.wila.nl

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„Online“ verstärkt den Kontakt zum indirekten Verkaufskanal

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